Que fait le le moins malin ?

Il coupe le budget marketing “parce que les ventes baissent”.

Résultat :

inventaire qui s’accumule
produits remisés
marge détruite
et une future année déjà foutue

Qu’est-ce que le malin fait ?

Il comprend que même si les produits performent mal, il doit compenser par l’acquisition:

- pour atteindre les objectifs court terme
- pour vider le stock avant qu’il n’explose
- pour protéger la base clients de l’année suivante

Ce décalage dit tout :

si les clients existants n’achètent plus, mais que les nouveaux entrent encore

→ c’est l’offre qui dysfonctionne, pas l’acquisition

C’est là que tu identifies ceux qui rachètent,
ceux qui remboursent le CAC,
et ceux qui détruisent la marge.

Tu ne vois pas la vraie valeur quand tu te focus sur les “VIP”.
Elle apparaît quand tu segmentes correctement tes clients

Il faut descendre au niveau réel du business: des micro-cohortes pertinentes.

par source
par taille de panier
par fréquence d’achat
par zone géo
par heure de commande
par type de client
etc...

Si ton objectif, c’est d’augmenter le CA, tu continues.
Si ton objectif, c’est de faire de la marge… tu t’arrêtes immédiatement.

Parce que la marge ne vient pas des one-time.
Elle vient de ceux qui reviennent.
Ceux qui remboursent le CAC… et créent la valeur future.

Le pire c'est que n’est même pas fait exprès.

Mesurez la valeur future attendue à 12 mois dès l’acquisition :

 - Identifiez les segments qui rachètent le plus,
 - Ajustez vos canaux et messages en conséquence,
 - Coupez les budgets sur les clients à faible potentiel.

Si votre VF baisse alors que votre CA monte, vous êtes en croissance artificielle :

vos nouveaux clients ne compensent pas la perte des anciens.